11月13日，諾輝健康（06606.HK）公布了他們在“雙11”期間的銷售數據，并對2023年以來的業務進展進行了介紹和回答了一些問題。作為專注于開發和商業化創新癌癥篩查產品的公司，諾輝健康在上市時曾被冠以“中國癌癥早篩第一”的稱號。目前，公司已經上市的主要產品包括家居結直腸癌篩查檢測產品常衛清、噗噗管和基于糞便的幽門螺桿菌自測產品幽幽管等。其中，常衛清是中國首個也是唯一一個獲得國家藥監局批準用于中國1.2億結直腸癌高危人群的癌癥篩查分子檢測產品。
據公布的數據顯示，2023年上半年，諾輝健康取得了業績的高速增長，營業收達到了8.23億元，同比增長了264.58%，歸母凈利潤約為1.26億元，同比增長了292.48%。其中，常衛清產品為諾輝健康貢獻了近60%的收總額。董事會主席兼CEO朱葉青介紹說，2023年“雙11”期間，諾輝健康的電商銷售額突破了8000萬元，同比2022年增長超過30%。從產品結構來看，噗噗管和幽幽管的增長相對更為明顯。對于常衛清這樣貢獻較大營收的產品，朱葉青表示：“這次‘雙11’主要是為了鞏固我們的老用戶，希能夠將線下服務，包括跟蹤和隨訪等，都轉移到線上，以便他們能夠從‘雙11’中獲得更多優惠。這是我們今年‘雙11’的初衷。”
回顧2021年至今參加“618”和“雙11”大促活的C端業務歷程，朱葉青認為這三年仍然是“破冰”的過程。“整來說，要拓展新的客戶并不容易，因為篩查的理念在中國仍然于相對初級階段。要想通過這樣的大促活吸引新客戶并不容易，更多的是維持老客戶，增加復購率。一旦老客戶認可了產品，他們在選擇商品時就不再有顧慮，更多地考慮的是優惠和服務。”朱葉青解釋道。同時，他預計，在未來兩三年，常衛清的銷售仍然以線下渠道為主，但在五年后，線上渠道的銷售占比有機會超過一半。
除了“雙11”期間的銷售況，朱葉青還介紹了核心產品常衛清今年的銷售況。截至11月10日，2023年常衛清的累計到檢量達到了88萬份，確認收突破了10億元人民幣。公司已經回款近10億元人民幣。在2023年，近11%的到檢人群是復測用戶，他們是第二次或第三次使用常衛清進行檢測。從常衛清的到檢量和收確認來看，第三季度的到檢量仍然保持了環比的快速增長。朱葉青認為，這是因為之前進行的渠道建設工作所帶來的。他提到：“諾輝堅持在醫院準過程中嚴格按照流程進行，雖然時間比較長，但是我們慢慢可以看到結果。比如，我們在協和醫院的準過程可能花了超過三年的時間，今年我們開始看到這些醫院開始有了一定的銷售量。”朱葉青還提到，目前公司的產品仍然屬于非常小的品類，于起步階段，因此政策和大環境的影響不太明顯。但隨著規模的擴大，對政策的敏可能會提高。
朱葉青坦承，復購用戶中C端用戶的比例并不高，“復測數據更多是由B端用戶推的，包括檢。如果今年的套餐用戶認為有價值，他們在第二年可能仍然會選擇同一個套餐，這間接提高了我們的復購率。”但諾輝健康對C端用戶的復購率抱有期待，“將來有一天，B端已經建立了很高的壁壘，比如進全國范圍的標桿醫院和與保險公司的合作擴大之后，用戶會逐漸轉移到C端，到時候我們會推出更好的產品和更優惠的價格，這樣的復購數據才是我們真正追求的。”盡管如此，B端用戶的復購率仍然有重要意義，“這說明大家對產品能的理解和信任。我們希通過線上渠道進一步加強與用戶的連接，提供更完善的服務，相信復購率還有很大的提升空間。”朱葉青表示。
對于消費產品來說，在直播間等渠道以價格換取銷量是常見的銷售策略。當被問及諾輝健康是否可能降低產品價格時，朱葉青認為，現階段諾輝健康的產品在目標人群中的滲率還比較低，以價格換取銷量的時機還不，“我認為，滲率要達到20%，至要達到10%以上的時候，以價格換取銷量的邏輯才能立。但目前整的滲率還不到5%。”朱葉青提到。此外，公司希保持全渠道價格的穩定和統一。