在一次直播帶貨中，雷軍因為頭發保養得好被質疑是假程序員。開玩笑的吐槽沒有什麼好回應的，雷軍反而對于護發的話題頗有見解和心得。他直言植發很貴：“每個人頭頂都有一座別墅”。頭發值錢不假，植發機構卻不賺錢。無論是已經上市的雍禾醫療，還是近日向港所表的大麥植發，凈利率均只有6%左右。集高端設備和手藝于一的醫療機構，利潤卻只有工廠的水平。同樣是醫，為何眼科和牙科的凈利率能達到兩位數，而植發卻不能？
金眼銀牙磚頭發的時代已經到來。21世紀初，形牙套和飛秒手輒萬元起步，去做這手的多帶點小布爾喬亞氣息。時流逝，當每周給臉上來一針水針、隨手上一片富含玻尿酸的面也不稀奇的時候，醫市場已悄然突破2000億規模。可稱為醫始祖的牙套和飛秒，也搭上了這趟快車，為了“金眼銀牙”。爾眼科和通策醫療分別代表了金眼和銀牙。爾眼科一年手量超80萬例，市值從不足200億漲到最高峰超3900億。通策醫療則被稱之為“牙茅”，市值從不足10億，最高峰漲到1350億。植發作為醫行業中的一員，也有著相當的市場需求。在小紅書上，植發的話題筆記超過了6萬篇，與整牙的討論基本站上同一水平。從利率來看，植發甚至比“金眼”“銀牙”還要高。雍禾醫療和大麥植發的利率均在70%以上，比爾眼科與通策醫療高出20%。僅從這一方面來看，稱之為“鉆石發”也不為過。但是從凈利率來看，雍禾和大麥的凈利率水平瞬間跌落到6%左右。實際上，大麥在2019年還于虧損狀態，后一年才扭虧為盈。所以說，鉆石發只是表面，磚頭發才是本質。翻開財報，植發行業難賺錢的原因一目了然——銷售費用太高。不論是雍禾還是大麥，兩者的銷售費用率均在50%左右，是“眼茅”爾眼科的5倍，是“牙茅”通策醫療的50倍。植發機構的營銷費用率高得不像醫療，與公認的營銷大戶、完日記母公司逸仙電商（64%）相比也不遑多讓。大麥的研發費用分別為645萬元、460萬元及478萬元，而營銷費用分別為5億元、3.99億元和5.2億元。略算下來，營銷費用是研發費用的100倍。發固然令人焦慮，但比發更焦慮的，是植發機構的拉新焦慮。
植發機構的廣告宣傳攻勢無孔不。上下班的通勤地鐵上能看到，刷手機也會在小紅書和微博上看到。哪怕看個視頻，點個暫停，彈窗廣告也很可能建議你了解一下植發。你平常多說兩句發，轉頭抖音就能給你推廣告。更有甚者，宣傳不惜以犯險。2021年3月，大麥在寧波的機構就因為虛假宣傳被罰了3萬元，機構從未開展過宣傳案例中的植發手。但植發機構宣傳起來仍然大張旗鼓，這主要有以下三個方面的原因：首先是行業實在太分散。談及行業的前景，大部分機構都會援引“我國平均6個人中就有1人發”的數據，然后說未來五年，植發服務年均復合增速為22.1%，市場規模達到人民幣470億元。在機構眼里，白天掉一頭發，仿佛中午就要躺上植發手臺。與所謂的廣闊前景形對照的，是行業的低集中度。中國的植發服務機構已超過100家，但行業前三占據的市場份額僅為20%左右。這樣的況下，公司最先考慮的便是先通過廣告轟炸把顧客拉進醫院再說。植發廣告的現狀，很像火時期的K12。2020年，K12在線教育行業的CR3的市場集中度為15.2%，甚至比植發行業還要分散。于是教育公司瘋狂營銷，學而思、猿輔導和作業幫日均廣告投放達到了1000萬。2020年，甚至直接把廣告打上了春晚。其次是植發行業自有結構的問題——很難實現復購。同樣屬于醫，輕醫靠著“無止境”的口號，足以讓它變一門終生的生意，更何況技還可以做細化的迭代，注類項目之前是一針打全臉，后來對頸紋、眼紋等專有產品不斷問世，掌大的臉，能有數十款準容項目。臉上的永無止境，頭頂上的安好卻千篇一律。頭發這東西只分為有和沒有兩種況，剩下的都是Tony老師的專業領域，因此這本就是“一次生意”：效果好的，一次解決所有問題，效果差的不醫鬧就算好了。第三，也是最本的原因，頭發問題并不會像眼睛、牙齒問題一樣對生活產生嚴重的影響。牙疼起來要命，眼睛更容不得一點問題。與之相比，禿頭并不會讓難。很多時候，人們寧愿選擇戴個帽子甚至索剃，也不會去植發。換句話說，牽一發本就不會全。一個冷知識是，發也是有三六九等之分，目前國際上最常用漢爾頓分級法，將發分為七個等級。等級越高，發越嚴重，植發的必要也會由此越強。對于不同等級的患者，植發手均適用，但是對于大部分程度較輕的患者而言，通常都會選擇初級養護、非手固發這兩種非手治療的方式。若不是產生嚴重影響，誰會愿意在頭上刀子呢？這也帶來了一個悖論：發不嚴重的人，一般不會選擇植發，而發嚴重后，植發的療效會減弱——據相關機構統計，7級發很難通過植發手達到滿意的效果。更別說植發手是高消費：按照一個囊8-10元計算，七級發，五萬打底。所以才有了前文植發醫院需要大量營銷的說法，恨不得把掉一都形容世界末日。營銷本是省不下了，那麼植發機構能通過提高效率的方式優化商業模式嗎？
最難復制的醫金眼銀牙磚頭發的屬，是由各自的凈利率決定，而它們的凈利率，很大程度上是由手的過程有多標準化和工業化決定的。說白了，就是如何復制商業模式。就這個標準而言，三者依次遞減。眼科醫療是這三者中最依賴設備的，對醫生醫的要求相對較低，因此也最容易實現械化，牙科次之。植發則對醫生的依賴最為嚴重。影響植發效果最大的因素有兩個，它們都非常依賴醫生經驗的積累。第一，醫生手速要快。由于囊在外時間越短活率越高，對于一個植發醫生最基本的要求是每小時1000個。而經驗不足的新手每小時可能連500個都取不出來，而優秀的醫生甚至能達到2000個及以上。第二，醫生作要。提取囊時，如果囊到了損傷，會直接影響活率。而這需要依靠醫生對于囊生長狀態和方向的了解程度，了解程度越深，提取時囊的損傷的概率也就越低。哪怕是使用儀設備，也需要醫生的確作。儀越，對頭皮和囊的傷害就越低，而對醫生的作要求也就越高。但這個“醫生是核心競爭力”的領域，卻面臨著醫生供不應求的局面，因為為醫生的門檻和強度太高了。通常而言，一臺植發手需要的時間，常常在5個小時以上，對于嚴重發的患者，一臺手甚至需要10個小時。而其他醫手，如現在比較常見的隆鼻手，最快半個小時到一個小時就可以完。以及口腔正畸，戴上牙套之后，每次診療過程大概也就10分鐘。隔壁爾眼科做飛秒可都是流水線排隊上手臺的。植發手的高強度，讓很多醫療專業人士都對植發行業而卻步，2014年年底，全國的植發行業協會才正式立。截至目前，該協會注冊從業人員只有約300多人，平均每座城市不足0.5個。這樣的局面，進一步限制了植發機構的規模化復制擴張，也限制了植發行業的利潤水平。事實上，醫生的資源如此稀缺，以至于大麥出現過廣告上的醫生和主刀的醫生不是一個人的況。后來的解釋稱，主治醫生實際只負責打麻藥和協調手過程，不參與取發和植發環節。沒想到看一次醫生，也要經歷照騙的套路。
植發的目標眾是中年男人，而關于中年男人，有兩條看上去矛盾、連在一起又別有意味的說法。一個是消費市場的鄙視鏈：人>兒>老人>寵>男人。另一個則是中年男人的三大好：茅臺、釣魚、始祖鳥。兩句放一起可以推導的結論是：中年男人不缺消費能力，關鍵在于能否把握他們的消費意愿。而他們的意愿卻是一門玄學。茅臺配著片仔癀不由分說，而只要他們高興，也可以因為王心凌的一段舞蹈讓芒果超的市值上一個臺階。相比之下，他們對植發的態度就扭多了。值經濟，可能和中年男人沒什麼關系。
總結：植發行業面臨著挑戰，無論是高銷售費用率、醫生資源稀缺還是消費者對植發的態度，都限制了植發機構的發展和利潤水平。盡管植發市場需求龐大，但要實現規模化復制和商業模式的優化仍然面臨著諸多難題。